Hyvä arkkitehtuuri ei enää “myy itseään”

Järjestimme keväällä Arkkitehtitoimistojen liitto ATL:n myyntiin ja markkinointiin keskittyvän koulutustilaisuuden. Koulutus herätti vilkasta keskustelua ja opetti miten arkkitehtitoimistot voivat rakentaa näkyvyyttään ja vahvistaa liiketoimintaansa tulevaisuudessa. Kokosin tähän blogiin tärkeimmät havainnot tärkeän kysymyksen äärellä: Miten arkkitehtitoimistot voivat säilyttää arvonsa, näkyvyytensä ja jatkuvuutensa muuttuvassa markkinassa?

Tilaisuuden lähtökohta ei ollut perinteinen “myyntikoulutus”. Päinvastoin. Päivän aikana keskusteltiin siitä, miksi myynti ja markkinointi ovat nousseet strategiseksi kysymykseksi myös arkkitehtitoimistoissa, ja miksi laadukas tekninen osaaminen tarvitsee nykyään rinnalleen näkyvyyttä, verkostoja ja systemaattisuutta. Mukana keskustelua vetivät Matti Tiilikainen (Askele Oy) sekä Sami Horto (Lundén Arkkitehdit), jonka mukanaolo toi tilaisuuteen vahvan “toimialan äänen”. Sami toi keskusteluun käytännön kokemuksia arkkitehtitoimiston arjesta, johtamisesta ja asiakkuuksien rakentamisesta tavalla, johon yleisön oli helppo samaistua.

Hankkeet eivät synny tarjouspyynnöistä - näkyvyys  jo ennen kilpailutusta ratkaisee

Hankkeet eivät synny tarjouspyynnöistä — vaan suhteista, näkyvyydestä ja oikea-aikaisuudesta. Monessa asiantuntijayrityksessä tarjousvaihetta pidetään edelleen “myynnin alkuna”, vaikka todellisuudessa moni päätös ja mielikuva syntyy paljon aikaisemmin. Rakennuttajat, tilaajat, projektinjohto, kaavoittajat, urakoitsijat, sijoittajat ja muut sidosryhmät muodostavat verkoston, jossa näkyvyys ja luottamus rakentuvat pitkällä aikavälillä. Yleisöstä nousi keskusteluun myös tärkeä huomio: arkkitehtitoimistoille olisi entistä tärkeämpää päästä mukaan niihin pöytiin ja keskusteluihin, joissa hankkeet vasta syntyvät. Moni tunnisti, että tarjouspyyntövaiheessa ollaan usein jo liian myöhässä, jolloin ratkaisuja, kumppaneita ja suuntaviivoja on saatettu pohtia jo pitkään. Juuri siksi näkyvyyden, verkostojen ja pitkäjänteisen sidosryhmätyön merkitys korostuu: mitä aikaisemmin toimisto pääsee mukaan keskusteluun, sitä enemmän se voi vaikuttaa hankkeen laatuun, tavoitteisiin ja lopputulokseen. Sami Horto nosti keskustelussa hyvin esiin myös toimialan erityispiirteen: arkkitehtitoimistoissa asiakkuuksia rakennetaan aktiivisen myynnin sijaan usein vuosien aikana kerrytettyyn luottamukseen, maineeseen ja oikea-aikaisiin kohtaamisiin.

Kun markkina kiristyy ja kilpailu kasvaa, korostuu myös kysymys: kuka tunnetaan, kuka muistetaan ja kuka nähdään oikeissa keskusteluissa oikeaan aikaan.

“Me emme myy” – mutta johdamme silti asiakkuuksia

Tilaisuudessa keskusteltiin paljon myös arkkitehtialan kulttuurista. Ajatus siitä, ettei arkkitehtuuria pitäisi “myydä”, elää edelleen vahvana. Samalla moni kuitenkin tunnistaa, että arkkitehtitoimistoissa 

• suhteita rakennetaan jatkuvasti

• referenssejä esitellään

• verkostoja ylläpidetään

• asiakkaita tavataan

• näkyvyyttä rakennetaan

Toisin sanoen myyntiä tehdään jo, mutta sitä ei vain välttämättä kutsuta myynniksi. Sami Horto toi tähän keskusteluun tärkeän näkökulman: kyse ei ole siitä, että arkkitehtitoimistoista pitäisi tehdä “myyntiorganisaatioita”, vaan siitä, että hyvä osaaminen ja vaikuttava työ pitäisi saada paremmin näkyväksi.

Siksi yksi päivän tärkeimmistä ajatuksista kiteytyikin yksinkertaiseen yhtälöön:

Näkyvyys + suhteet + oikea-aikaisuus = liiketoiminnan johtaminen.

Tästä näkökulmasta myynti ei ole arkkitehtitoimistoille irrallinen toiminto, vaan osa liiketoiminnan pitkäjänteistä johtamista.  Kun asiakkuuksia, verkostoja ja tulevia hankkeita johdetaan systemaattisesti, paranee samalla näkyvyys tuleviin projekteihin, ennustettavuuteen ja liiketoiminnan jatkuvuuteen. Kyse ei siis lopulta ole siitä, pitäisikö arkkitehtitoimiston ”myydä”, vaan siitä, kuinka suunnitelmallisesti se rakentaa kysyntää, asiakassuhteita ja tulevaisuuden liiketoimintaa. 

Arkkitehtuurin arvo täytyy tehdä näkyväksi 

Arkkitehtuurin vaikutus ympäristöön, ihmisiin ja yhteiskuntaan on valtava, mutta silti moni toimisto kamppailee kannattavuuden, hinnoittelun ja työn arvostuksen kanssa. Tilaisuudessa nostettiin esiin ajatus siitä, että arkkitehtuurin arvo ei synny vain hyvästä suunnittelusta - vaan myös siitä, kuinka hyvin osaaminen, vaikutus ja liiketoiminta tehdään näkyväksi. Sami Horto nosti keskustelussa esiin myös tärkeän ristiriidan: arkkitehtien koulutus, osaaminen ja yhteiskunnallinen vaikutus ovat erittäin korkealla tasolla, mutta tämä ei aina näy toimialan hinnoittelussa tai työn arvostuksessa samalla tavalla kuin esimerkiksi juridiikan tai konsultoinnin puolella.

Moni toimiala on jo oppinut rakentamaan aktiivisesti asiantuntijabrändiä, ajatusjohtajuutta, näkyvyyttä ja asiakkuuksien pitkäjänteistä kehittämistä.

Kysymys kuuluukin: voisiko arkkitehtitoimiala oppia osan tästä ilman, että arkkitehtuurin ydin katoaa?

Hiljainen tieto on yksi toimialan suurimmista riskeistä 

Suurin riski on, että tieto elää ihmisten päässä elii hiljaisen tiedon ongelma. Monessa arkkitehtitoimistossa arvokasta tietoa, kuten asiakkuushistoria, hankkeiden taustat, kontaktit, keskustelut. päätökset, verkostot elävät edelleen sähköposteissa, puheluissa ja yksittäisten ihmisten muistissa. Tämä tekee toiminnasta haavoittuvaa. Kun asiantuntijatyö on sirpaleista ja projektit etenevät pitkällä aikavälillä, systemaattisuuden merkitys kasvaa nopeasti. Tilaisuudessa kiteytettiin hyvin: Ilman rutiineja tärkeät asiat jäävät helposti arjen jalkoihin.

Sami Horto toi keskusteluun käytännönläheisiä havaintoja siitä, miten helposti tärkeä tieto jää yksittäisten henkilöiden taakse ja kuinka suuri merkitys yhteisillä toimintamalleilla, näkyvyydellä ja tiedon jakamisella on toimiston jatkuvuudelle. Teknologian rooli ei ole monimutkaistaa, vaan keskittyä käytännön toimintamalleihin, kuten 

• hankeputken johtamiseen

• viestinnän systemaattisuuteen

• asiakkuuksien näkyvyyteen

• tiedonhallintaan

• automaation mahdollisuuksiin

Kyse ei ole raskaasta myyntijärjestelmästä vaan näkyvyydestä, jatkuvuudesta ja siitä, ettei tärkeä tieto elä vain ihmisten muistissa. Parhaimmillaan teknologia toimii yrityksen yhteisenä selkärankana, jossa asiakkuudet, hankkeet, keskustelut, palaverimuistiot ja huomiot ovat oikeiden ihmisten saatavilla oikeaan aikaan. Keskustelussa korostui myös, että pienikin arkkitehtitoimisto pystyy rakentamaan paljon systemaattisuutta hyvin kevyillä toimintamalleilla ilman raskaita prosesseja tai monimutkaisia järjestelmiä.

Arkkitehtitoimiston kilpailukyky rakentuu näkyvyydestä ja systemaattisuudesta 

Lopulta kyse on toimialan tulevaisuudesta. Arkkitehtitoimistojen tulevaisuus ei ratkea vain paremmalla suunnittelulla. Ratkaisevinta tulevaisuuden kannalta ovat:

• kuinka hyvin ala tekee osaamisensa näkyväksi

• kuinka pitkäjänteisesti suhteita johdetaan

• kuinka hyvin tieto säilyy organisaatiossa

• kuinka ennustettavaa liiketoiminta on

Tilaisuuden ajatus kiteytyi tähän: Laadukas arkkitehtuuri tarvitsee rinnalle näkyvyyttä ja systemaattisuutta. Ja ehkä juuri siksi myynti ja markkinointi eivät enää ole arkkitehtitoimistoille “pakollinen paha”. Ne ovat yhä enemmän osa toimialan arvon, jatkuvuuden ja vaikuttavuuden rakentamista.

Askele tukee arkkitehtitoimistojen kasvua ja liiketoiminnan kehittämistä 

Tapahtuman ja koulutussisällön päävastuussa oli Matti Tiilikainen. Matti toimii Askele Oy:ssä asiantuntijayritysten myynnin, markkinoinnin ja liiketoiminnan kehittämisen parissa. Askele Oy auttaa erityisesti projektipohjaisia asiantuntijayrityksiä rakentamaan näkyvämpää, systemaattisempaa ja ennustettavampaa liiketoimintaa yhdistämällä asiakkuuksien johtamisen, markkinoinnin ja modernit CRM-ratkaisut käytännön arkeen. Askeleella on vahva kokemus myös arkkitehtitoimistojen toimintaympäristöstä sekä arkkitehdeille räätälöidyistä CRM- ja liiketoiminnan johtamisen ratkaisuista.

Askeleen asiakkuuksia ovat mm. Arco, Sarc-Sigge, L Arkkitehdit, Lukkaroinen Arkkitehdit, Studio Puisto ja kymmenet muut tunnetut alan toimijat. Jos jokin näistä  teemoista herätti ajatuksia — oli kyse näkyvyydestä, asiakkuuksien johtamisesta, markkinoinnista, hankeputkesta tai arkkitehtitoimiston CRM-ratkaisuista — keskustelua jatketaan mielellään matalalla kynnyksellä. 

Herättikö aihe ajatuksia? Jatketaan keskustelua!

Varaa aika ja katsotaan yhdessä, missä teillä on suurimmat mahdollisuudet kehittää toimintaa.

Kirjoittaja:

Matti Tiilikainen, Askele Oy

Perustaja, toimitusjohtaja