AKK Sports: Myynnin johtamisen kehittäminen | Askele

AKK Sports vahvisti myynnin johtamista ja ennustettavuutta Askeleen avulla

AKK Sports lähti kehittämään myynnin hallintaa Askeleen kanssa liiketoiminnan tarpeista käsin. Tavoitteena oli tehdä myynnistä paremmin johdettava kokonaisuus ja saada käytössä oleva CRM tukemaan yrityksen omaa myyntimallia.

AKK Sports Oy on Suomen autourheilun lajiliiton AKK-Motorsport ry kokonaan omistama markkinointiyhtiö, joka vastaa muun muassa Suomen MM-rallin järjestämisestä. Yhtiön toiminnassa yhdistyvät tapahtumatuotanto, kaupalliset kumppanuudet ja sponsorointi sekä kansallisen ja kansainvälisen näkyvyyden rakentaminen.

Ennen kehitystyön alkua AKK Sportsilla myyntiä tehtiin aktiivisesti, mutta kokonaiskuva myynnin tilanteesta, tulevista mahdollisuuksista ja myyjien arjen tekemisestä haluttiin paremmin johdettavaa. Tietoa oli useassa paikassa, ja osa seurannasta tapahtui erillisissä Exceleissä. Tämä vaikeutti ajantasaisen tilannekuvan muodostamista ja luotettavaa myynnin ennustamista.

Liiketoiminnan tarpeista myynnin kehittämiseen

Askeleen kanssa toteutetussa kehitystyössä myynnin johtamista lähdettiin selkeyttämään liiketoiminnan tarpeista käsin. Yhteisissä työpajoissa määriteltiin, mitä myynnistä halutaan johtaa, miten myyntiprosessin tulisi edetä, miten myyntityöt luokitellaan ja mitä tietoja eri vaiheissa tarvitaan, jotta kokonaiskuva pysyy luotettavana.

Yhteistyössä rakennettiin AKK Sportsille selkeämpi toimintamalli myynnin hallintaan. CRM:n käyttöä vahvistettiin niin, että se tukee sekä myyjien päivittäistä tekemistä että johdon tarvetta seurata myyntiä ajantasaisen tiedon pohjalta. Tavoitteena oli, että asiakashistoria, seuraavat toimenpiteet, tehtävät, tarjoukset, sopimusesitykset ja myynnin tilannekuva löytyvät yhteisestä toimintamallista.

Askeleen rooli oli tuoda myynnin johtamiseen rakennetta, selkeyttä ja käytännönläheisyyttä. Kyse ei ollut vain järjestelmän käytön kehittämisestä, vaan siitä, että CRM saatiin tukemaan liiketoiminnan johtamista: myynnin seurantaa, ennustamista, arjen rutiineja ja päätöksentekoa.

Parempi tilannekuva auttaa suuntaamaan myyntiä

Kehitystyön lopputuloksena AKK Sports sai selkeämmän mallin myynnin johtamiseen ja ennustamiseen. Myyntiä voidaan seurata paremmin yhteisen tiedon pohjalta, ja myyntijohdolla on paremmat edellytykset nähdä, missä vaiheessa myynti etenee, mitä on ennustettavissa ja mihin asioihin seuraavaksi kannattaa keskittyä.

”Askele auttoi meitä selkeyttämään myynnin johtamista niin, että kokonaiskuva myynnistä, tulevista mahdollisuuksista ja tarvittavista toimenpiteistä on helpommin johdettavissa. Yhteistyön myötä CRM tukee paremmin sekä myyjien arkea että johdon tarvetta tehdä päätöksiä ajantasaisen tiedon pohjalta.”

Paula Paappanen, Commercial Director