Silverskin: Askele rakensi myynnin, markkinoinnin ja toiminnanohjauksen yhtenäiseksi kokonaisuudeksi

Silverskin rakensi myynnin, markkinoinnin ja toiminnanohjauksen yhtenäiseksi kokonaisuudeksi HubSpotin, Severan ja integraatioiden avulla.

Silverskin Information Security Oy on kyberturvallisuuteen erikoistunut asiantuntijayritys, joka auttaa organisaatioita tunnistamaan ja korjaamaan tietoturvan haavoittuvuuksia simuloimalla todellisia kyberhyökkäyksiä. Yrityksen palveluihin kuuluvat muun muassa penetraatiotestaus, jatkuva tietoturvatestaus sekä tietoturvakoulutus.

Lähtötilanne: tarve myynnin johtamisen ja kasvun tueksi

Yhteistyö käynnistyi tilanteessa, jossa Silverskin oli tunnistanut selkeän tarpeen kehittää myynnin tekemistä ja johtamista kasvun tueksi. Käytössä ollut PSA-työkalu (Severa) palveli hyvin projektien hallintaa, työajanseurantaa ja laskutusta, mutta myynnin operatiiviseen tekemiseen ja johtamiseen kaivattiin erillistä, tähän tarkoitukseen paremmin soveltuvaa työkalua.

Silverskin oli valikoinut HubSpot Marketing Hubin jo aiemmin markkinoinnin työkaluksi, mikä ohjasi tarkastelemaan HubSpotia laajemmin myös myynnin ja asiakkuudenhallinnan näkökulmasta.

Ratkaisun rakentaminen: HubSpotista asiakaselinkaaren ydinjärjestelmä

Myynnin kyvykkyyksiä lähdettiin kehittämään HubSpotin Sales Hubin avulla. Tavoitteena oli rakentaa selkeä, johdettava myyntiprosessi sekä parantaa näkyvyyttä pipelineen, ennustettavuuteen ja myynnin tuloksellisuuteen.

Kun HubSpotin mahdollisuuksia tarkasteltiin laajemmin, tunnistettiin myös Service Hubin rooli asiakaspalvelun ja asiakaskokemuksen kehittämisessä. Erityisesti tiketöinti sekä asiakastyytyväisyyden (NPS) mittaaminen nähtiin kriittisinä kyvykkyyksinä kasvavalle asiantuntijaorganisaatiolle.

Näiden havaintojen pohjalta HubSpot päätettiin nostaa yksittäisestä työkalusta strategiseksi alustaksi, joka kattaa koko asiakaselinkaaren:

• markkinointi ja liidien generointi
• myynnin tekeminen ja johtaminen
• asiakaspalvelu ja asiakaskokemuksen kehittäminen
  

Kokonaisuuden integrointi: HubSpot – Severa – Netvisor

Koska Severa oli jo keskeinen järjestelmä asiakasprojektien, resursoinnin, työajanseurannan, laskutuksen ja raportoinnin näkökulmasta – ja valmiiksi integroitu Netvisoriin – kokonaisuuden onnistuminen edellytti järjestelmien tiivistä yhteispeliä.

Askele toteutti Silverskinille monipuolisen integraation, jonka avulla HubSpot yhdistettiin Severaan:

• asiakas- ja yritystiedot synkronoitiin järjestelmien välillä
• myyntityöt siirtyivät projekteiksi Severaan
• asiakassopimusten laskutustiedot siirtyvät Severaan
• projektien taloudellinen tieto (laskutus, kannattavuus) linkittyy takaisin asiakkuuden ja myynnin dataan
• asiakaskyselyistä kerätty NPS-tieto siirtyy Severan projekteille
  

Samalla tarkennettiin Severan roolia ja käyttötapoja:

• Severa fokusoitiin entistä selkeämmin projektihallinnan ja talouden järjestelmäksi
• raportointimalleja kehitettiin tukemaan koko ketjua projektien suunnittelusta toteutukseen ja laskutukseen
• varmistettiin, että data palvelee sekä operatiivista johtamista että liiketoiminnan analytiikkaa
  

Konkreettinen lisäarvo liiketoiminnalle

Silverskinille syntynyt arvo ei rajoittunut yksittäisiin toiminnallisuuksiin, vaan ennen kaikkea kokonaisuuteen:

• Kullekin tiimille omaa työtä aidosti tukeva työkalu: tiimien tuottama tieto on integraation avulla kaikkien hyödynnettävissä
• Myynnin johtaminen konkretisoitui: pipeline, hit rate, konversiot ja ennustettavuus ovat läpinäkyvästi johdettavissa HubSpotissa
• Markkinointi ja myynti yhdistyivät: liidien lähteet, laatu ja konversio voidaan analysoida suoraan myynnin tuloksiin asti
• Asiakaskokemus tuli mitattavaksi ja johdettavaksi: tiketöinti ja NPS tuovat systemaattisen näkymän asiakkuuksiin
• Asiakkaan elinkaaren hallinta yhdistyi: tieto kulkee saumattomasti markkinoinnista myyntiin, tuotantoon ja edelleen talouteen
• Liiketoimintatason raportointi kehittyi: nähdään, mitkä asiakkaat, palvelut ja liidilähteet tuottavat kannattavinta liiketoimintaa
• Manuaalista työtä poistettiin: tiedon siirto järjestelmien välillä automatisoitiin

Lopputulos

Silverskinillä on nyt yhtenäinen järjestelmäkokonaisuus, jossa:

• HubSpot toimii asiakaselinkaaren hallinnan ytimenä
• Severa vastaa projektien toimituksesta ja taloudesta
• Netvisor täydentää kokonaisuuden taloushallinnossa

Ratkaisu on mahdollistanut siirtymän hajanaisista työkaluista kohti johdettua, dataan perustuvaa liiketoimintaa, jossa myynti, markkinointi, asiakaspalvelu ja projektitoiminta tukevat toisiaan.

Askele on toiminut Silverskinille kumppanina, joka yhdistää liiketoiminnan kehittämisen ja teknisen toteutuksen. Työssä ei keskitytty pelkästään järjestelmien käyttöönottoon, vaan kokonaisuuden suunnitteluun: miten optimoidaan eri tiimien ja käyttäjien tarpeet, miten järjestelmien roolit rakennetaan sekä miten tieto kulkee järjestelmien välillä.

“Askele on ollut meille luotettava kumppani. Yhteistyö on ollut sujuvaa ja asiat etenevät nopeasti ja laadukkaasti. Olemme olleet erityisen tyytyväisiä siihen, miten HubSpotin käyttöönotto, Severan kehitys sekä järjestelmien väliset integraatiot on viety käytäntöön. Lopputuloksena saimme selkeät rakenteet ja kyvykkyyden myynnin tavoitteelliseen kasvattamiseen.”

— Markku Korkiakoski, toimitusjohtaja, Silverskin Oy

Lue lisää:

• HubSpot-palvelut: lisenssit, käyttöönotto ja käytön kehitys (HubSpot)
• Severa-HubSpot –integraatio (HubSpot-Severa -integraatio)
• Severan käytön kehityskonsultointi (Severa)

Lisätietoja antaa:

Matti Tiilikainen, p. 0503246655

CEO, Askele