Miten myyntityötä voidaan verrata urheilutermeistä tuttuun peruskuntokauden harjoitteluun ja systemaattiseen itsensä kehittämiseen? Miten peruskuntokausi liittyy menestyvään myyntiin tai hyvän myyjän työkalupakkiin? Ainakin siten, että urheilussa sekä myynnissä menestyminen vaatii ammattimaista suunnittelua, hyvää ja aikataulutettua ohjelmarunkoa sekä “raakaa työntekoa”.
Onpa kyse mistä tahansa urheilulajista tai kuntosaliohjelmasta, niin hyvin yleisesti peruskuntokaudella luodaan vankka peruspohja ja edellytykset menestymiseen. Pohja, jota kilpailukaudella ulosmitataan tuloksekkaasti. Kaikkihan toki tiedämme, että peruskuntokausi ei ole aina se mielekkäin harjoittelujakso. Se vaatii paljon kärsivällisyyttä ja epäonnistumisen sietokykyä. Moni mielellään skippaa sen kokonaan tai laiminlyö sen siirtyen suoraan nauttimaan kisafiiliksestä. Tosiasia kuitenkin on, jos peruskuntoa ei ole rakennettu huolella, kunto loppuu kesken ja kisa voi jäädä puoliväliin. Näin tapahtuu myös myynnissä kun huomataan, että myyntiputkella ei ole mitään mistä kauppaa ammentaa.
Pohjatyö menestyvälle myyntityölle on luotava hyvistä segmentoiduista liideistä, joita lämmitellään prospekteiksi ja aina edelleen ostaviksi asiakkaiksi. Peruskuntokauden myyntityö on asiakkaiden kontaktoimista ja aitoa keskustelua asiakkaan kanssa. Pyritään sopimaan tapaamisia, esitellään omaa erinomaisuutta ja rakennetaan luottamusta asiakkaaseen. Riittävillä toistoilla saadaan riittävä määrä liidejä ja prospekteja myyntiputkeen. “Puhelin käteen ja soittoja” -kontaktointitapaa ei voi koskaan väheksyä. Oman kokemukseni mukaan se on edelleen yksi parhaista tavoista hankkia asiakkaita. Ensin pitää rakentaa toimiva myyntiscripti, varata kalenterista viikottain aikaa myyntityölle ja toimia systemaattisesti. Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta vaatii ammattiurheilijamaista sitoutumista ja harjoittelua. Toki nykyaikaiset markkinointikanavat kuten webinaarit, uutiskirjeet sekä sosiaalinen media tukevat ja tuottavat oikein suunnattuna potentiaalisia liidejä. Niitä tulee kuitenkin systemaattisesti kontaktoida, eikä jättää pölyyntymään pöytälaatikkoon – ”sitten kun on aikaa niin soitellaan”.
Tässä kirjoituksessa keskityin myyntifunnelin alkupään rakentamiseen peruskuntokauden urheilutermein. Keskityin myös siihen, miten myyntiputkeen saadaan riittävästi potentiaalisia asiakkaita riittävällä perustekemisellä. Kun myyntiputken alkupäässä on riittävästi myynticasejä, on kylmä fakta, että laadukkaalla myyntiprosessilla syntyy myös tietty määrä kauppaa. Kaupan päättämisestä lisää seuraavassa blogikirjoituksessani.
TOP 5 vinkit asiantuntijayritysten myyntiin:
- Kalenteroi viikoittain aikaa myynnille
- Varmista, että asiakas- ja päättäjätiedot ovat ajantasalla – ja saatavilla
- Luota systeemaattiseen ja pitkäjänteiseen tekemiseen
- Pidä CRM-merkinnät ja myyntiputki ajan tasalla
- Noudata myyntiprosessia ja hae aina päätös asiakkaalta
Kirjoittaja: Arttu Rossi
Kirjoittaja on Askele Oy:n osakas ja konsultti, jolla on 20 vuoden rautainen kokemus yritysmaailman kouluttamisesta. Arttu on myös miesten superpesisjoukkue Kiteen Pallo -90 fysiikkavalmentaja.